Développer son CA à l'export

Les cinq étapes clés pour exporter par Internet

Etudier le marché et évaluer la faisabilité

En phase avec la stratégie d’entreprise, le plan d’action export permet d’étudier le marché et la concurrence locale tout en positionnant votre offre. Vendra-t-on les mêmes gammes de produits qu’à ses clients français ? Devra-t-on modifier certaines caractéristiques, restreindre l’offre dans certains pays ? Les niveaux de prix seront-ils les mêmes ? Vaudra-t-il mieux vendre en direct sur son propre site, réaliser une version localisée, passer par un distributeur online local, tenter de vendre sur les places de marché ? Comment faire connaître le site à ces nouveaux internautes ? Suite à cette première analyse, vous aurez les éléments pour décider de poursuivre ou non.

Etablir une feuille de route pertinente

Votre décision est prise ? Il vous reste maintenant à faire en sorte que votre site Internet de vente en ligne soit efficace.

  • Traduire et/ou personnaliser : en fonction de l’offre, des cibles visées et de vos moyens, déterminez si vous devez simplement traduire le site en plusieurs langues ou effectuer des adaptations importantes en terme de contenus ou d’images.
  • Inspirer confiance de la page d’accueil à la livraison : on l’oublie souvent mais dans la vente en ligne point de vendeur à vos côtés. C’est pourquoi il est indispensable de rassurer sur la société, les produits, le paiement, la livraison et le SAV.
  • Faciliter la tâche d’un internaute pressé : sur le web, on ne lit pas, on parcourt. Le rôle de la page d’accueil est primordial : elle doit attirer et séduire le visiteur, l’informer, le guider dans ses choix.
  • Maîtriser la logistique (coûts de gestion et de transport) : la livraison constitue un point critique, et nécessite souvent de s’appuyer sur un logisticien. Il maîtrise les problématiques de transport et de douanes. Répercutez ces coûts supplémentaires dans le prix du produit ou les frais d’expédition.
  • Gérer et sécuriser les moyens de paiement : à l’international, le plus simple est de systématiser le paiement par carte bancaire. D’autres moyens existent aujourd’hui, qui facilitent les transactions internationales, comme le système Paypal (valable dans 55 pays et six devises).
  • Choisir une plateforme technologique adaptée : deux choix sont possibles : une solution e-commerce packagée ou des développements spécifiques par une agence web ou SSII.



Se référencer auprès des moteurs de recherche

Pour attirer les visiteurs, il vous faudra investir dans des démarches de référencement et de visibilité sur les moteurs de recherche. Attention, les spécificités entre les pays sont réelles : un Suisse parlant français ne cherche pas de la même façon qu’un Français. Même chose pour un Australien et un Irlandais parlant pourtant tous les deux anglais.

Apprivoiser les formalités

Une série de formulaires sont à remplir, à transférer, à valider. Souvent, ce flux d’information papier est plus lent que le flux physique, ce qui ralentit les échanges. Les pays asiatiques, qui bénéficient d’une longue expérience en matière de dématérialisation des actes entre entreprises, sont en train de bâtir un système dématérialisé pour améliorer les formalités.

Maîtriser risques financiers, juridiques, organisationnels

Pour se prémunir contre les impayés, il est possible de recourir à des organismes ou des entreprises qui vérifient la solvabilité des clients et fournissent des informations sur les entreprises (Chamber Trust des Chambres de Commerce et d’Industrie, Dun and Bradstreet ou encore Coface). Les dispositions contractuelles sont dans l’absolu un bon moyen de se protéger. Par exemple, les incoterms précisent les responsabilités respectives mais ne définissent pas le moment où est transférée la propriété. Ceci doit être défini contractuellement. Une PME qui compte se développer à l’international devra se pencher sérieusement sur des questions d’organisation, en anticipant sur les difficultés éventuelles. Attention, par exemple, à ne pas s’avancer sur des délais de réponse aux mails sans penser aux décalages horaires ou sans mettre en place une organisation adaptée.

O.M.